Сегодня стоит подойти к двери, как она автоматически открывается; стоит подойти к человеку, как он автоматически закрывается.

Пер Харвольсен

Что бы Вы сказали о малознакомом Вам человеке, который на заданный ему вопрос, начинает Вам много и подробно рассказывать о собственных достоинствах и достоинствах того, что у него есть? Причем, рассказывает очень увлеченно. В его глазах блеск. Он уверен, что Вам очень интересно слушать его. Однако, разделяете ли вы его мнение?

Кого такой человек Вам напоминает? Не будем гадать. Это пример того, как чаще всего проводятся переговоры.

К клиенту приходит продавец и после первого опрометчивого вопроса, вываливает на него массу информации. Когда клиент пытается вставить хоть слово, продавец его перебивает (ведь он еще не все рассказал) и продолжает рассказывать до того момента, пока запас информации не иссякнет. Чем чаще всего заканчиваются такие «переговоры», думаю, говорить не нужно.

И хоть каждый из нас знает о том, что хороший продавец 80% времени слушает, а 20% времени задает вопросы, на практике очень немногие умеют это делать.

В чем же причина того, что все понимают как не надо, и мало у кого получается – как надо? Первопричина проблемы идет еще со школьных и студенческих лет. Кто получал лучшую оценку? Тот, кто на вопрос Марьи Ивановны давал максимально полный ответ. Это можно назвать «Эффектом говоруна». Т. к. по данному принципу ми жили много лет, то сформировался определенный автоматизм, при котором стоит только клиенту задать нам какой-то вопрос и вот, у нас включается «Эффект говоруна».

Когда собираются несколько человек, которые занимаются продажами и начинают говорить о работе, можно услышать такие выражения как: «впарить», «тяжелый клиент», «не понятно, что ему надо», «он сам не знает, чего хочет»…

Чаще всего так оно и есть. Клиент не знает, чего хочет и основная задача продавца состоит в том, чтобы выяснить все проблемы и задачи, с которыми он к нам пришел и как результат -  решить их посредством наших товаров или услуг, которые максимально удовлетворят потребность клиента. И, как правило, такие переговоры проходят  успешно: клиент улыбается и с радостью расстается с деньгами, так как нашел именно то, что ему было нужно. Продавец в этом случает также доволен, так как кроме денег, он получил удовлетворение от того, что действительно помог клиенту.

Возможна ли эта «идеальная картина» в Вашей компании? Конечно! Более того – это очень реально! Существует очень простая и легкая в применении технология, позволяющая достигнуть полного понимания всех потребностей клиента.

Эту, как и многие другие, такие же простые в понимании и применении, однако, при этом,  высокоэффективные технологии, Вы сможете получить на тренинге Валерия Глубоченко «Переговоры при активных продажах сложных товаров или услуг».  Этот тренинг даст вам ключ к пониманию того, что нужно клиенту. Кроме того, на нем Вы:

 - систематизируете и разложите «по полочкам» те знания и навыки, которые у вас уже есть;

 - получите массу полезной и интересной информации, которую сможете использовать при переговорах;

- натренируете навыки, которые помогут более эффективно и быстро вести переговоры.

Тренинг проходит в живой, активной форме с употреблением огромного количества примеров, что позволяет всем участникам легко усваивать большие объемы информации.

Внимание! Целевая аудитория:  только владельцы, директора, коммерческие директора, руководители департаментов, начальники отделов продаж.

Т.к. данный этап обычно является основой дальнейшего обучения (VIP-коучинг, разработка стандарта ведения переговоров под специфику направления, индивидуальные тренировки продавцов), то мы рекомендуем проходить его тем сотрудникам, которые обладают достаточным опытом и знаниями по продукту компании, чтобы в процессе обучения качественно разработать сценарии ведения переговоров.